Treueprogramm fürs Fitnessstudio: So bleiben die Januar-Neuen bis Februar dabei

Ein Treueprogramm fürs Fitnessstudio sollte Besuche belohnen, nicht Zahlungen: Die Mitgliedschaft ist schon bezahlt, und was du brauchst, ist das neue Mitglied, das in Woche drei wieder durch die Tür kommt. Passend dafür ist eine Stempelkarte für die ersten sechs Wochen (zwei Besuche pro Woche, zwölf Stempel), eine Prämie, die dich einen freien Platz statt Geld kostet, und eine Nachricht mit Gratis-Stempel für alle, die still verschwinden. Bereit sein sollte das vor Montag, dem 4. Januar.

Im Januar sind die Umkleiden voll, Ende Februar sieht man deutlich weniger neue Gesichter. Was mich bei der Recherche heute Morgen überrascht hat: wie klein das ist, was Leute zurückbringt. In einer Studie mit mehr als 60.000 Mitgliedern, die Forscher der Wharton School mit einer US-Fitnesskette durchgeführt haben, gehörte zu den besten von 53 Programmen ein Bonus im Wert von etwa neun US-Cent für alle, die nach einem verpassten Training wiederkamen. Er steigerte die wöchentlichen Besuche in den vier Wochen, in denen er lief, um 27 %. Neun Cent. Die Erklärung der Studienleiterin: Der Bonus verhindert, dass aus einem verpassten Training eine ganze Serie wird.

Besuche zählen, denn die Mitgliedschaft ist schon bezahlt

Die meisten Treue-Ideen für Fitnessstudios belohnen Geld: ein Jahr verlängern, einen Monat geschenkt. Das ist eine Preisentscheidung, und sie spricht Leute an, die sowieso bleiben. Wen du im Februar verlierst, denkt nicht an Verlängerungen. Diese Leute entscheiden gerade leise, ob sie jemand sind, der ins Studio geht.

Diese Entscheidung braucht Zeit. Forscher am UCL fanden heraus, dass es im Schnitt 66 Tage dauerte, bis eine neue tägliche Gewohnheit automatisch lief. Ein einzelner verpasster Tag schadete nicht, sehr unregelmäßiges Verhalten schon. Sechs Wochen mit Besuchen erledigen das nicht ganz, aber sie tragen ein neues Mitglied durch die Phase, in der die meisten abdriften. Also zählt die Karte das Einzige, was in diesen Wochen zählt: War das Mitglied da?

Diese Wochen sind auch echtes Geld wert. Mit Beispielzahlen und einer Mitgliedschaft für 35 € im Monat: Ein Januar-Mitglied, das nach Februar aufhört, bringt dir 70 €, eines, das bis Ende Juni bleibt, 210 €.

Die Karte: zwölf Stempel in sechs Wochen

So würde ich es aufsetzen:

• Ein Stempel pro Besuch, höchstens einer am Tag, damit niemand zweimal am Nachmittag trainiert, um die Karte zu füllen.
• Zwölf Stempel, also zwei Besuche pro Woche, sechs Wochen lang. Drei pro Woche sieht auf dem Papier besser aus, aber eine Karte, die in Woche zwei unerreichbar wirkt, wird ignoriert.
• Neue Mitglieder bekommen die Karte bei der Anmeldung, bestehende, sobald sie am Empfang danach fragen.
• Sie läuft nach sechs Wochen nicht ab. Die sechs Wochen sind nur die Zeit, die die erste Karte dauern sollte, keine Frist.

Das funktioniert als Stempelkarte in Apple Wallet oder Google Wallet: Das Mitglied scannt das QR-Poster am Empfang, bestätigt seine E-Mail und legt die Karte aufs Handy, ohne App. Am Empfang scannt dein Team die Karte mit jedem Handy und tippt einmal. Wenn du Getränke oder Ausrüstung über eine Kasse verkaufst, die wir anbinden (Square, Lightspeed, SumUp, Toast, Clover, Zettle oder Shopify POS), ist diese Verbindung im Growth-Plan enthalten. Für Besuche ist der Scan am Empfang aber der einfachste Weg. Tür- oder Buchungssysteme binden wir nicht ab Werk an. Läuft dein Einlass über so ein System, bleib beim Scan. Studios, die 10er-Karten verkaufen, können das Paket selbst als Prepaid-Paket in die Wallet legen, das mit jeder Stunde herunterzählt.

Die Prämie: ein Gästepass, kein Proteinriegel

Meine Wahl für den zwölften Stempel ist ein Gästepass: Das Mitglied bringt für ein Training jemanden mit. Das kostet dich einen Platz in einem Kurs außerhalb der Stoßzeit oder einen Besuch auf einer Trainingsfläche, die um 14:00 sowieso halb leer ist. Und er erledigt zwei Aufgaben. Dein neues Mitglied trainiert mit jemandem, was den nächsten Besuch wahrscheinlicher macht, und die Begleitung sieht dein Studio von innen. Ein Gratis-Shake oder ein Handtuch mit Logo kostet echtes Geld und erledigt nur die erste Aufgabe.

Wenn deine Kurse klein sind, gilt der Gästepass nur außerhalb der Stoßzeiten, damit sich der 18-Uhr-Kurs nicht mit Gästen füllt. Wenn du lieber etwas zum Anfassen verschenkst, zeigt die Rechnung zur Stempelkarte, was eine Prämie dich wirklich kostet, bevor du sie versprichst.

Der Comeback-Stempel

Das ist das Wharton-Ergebnis, übersetzt für den Empfang. Wenn ein neues Mitglied zehn Tage nicht da war, erscheint eine kurze Push-Nachricht auf seiner Karte, mit einem Grund, diese Woche wiederzukommen:

„Hab dich eine Weile nicht gesehen, Marta. Auf deiner Karte wartet ein Gratis-Stempel. Bis diese Woche?“

Richte sie einmal als Rückhol-Automation ein, dann geht sie von selbst raus. Im Starter-Plan sind zwei Automationen enthalten, das reicht für diese und einen Geburtstagsgruß. Zwei Regeln für den Text: kein schlechtes Gewissen („Du hast 3 Trainings verpasst“) und keine Fitness-Predigt. Die Nachricht hält die Tür auf, sie stellt niemanden auf die Waage.

Schick sie nur an Mitglieder, die Nachrichten zugestimmt haben. Jedes Mitglied wählt selbst, was es bekommt, und du siehst, wer wann zugestimmt hat. Die DSGVO beschreibt eine Einwilligung als freiwillig, für den bestimmten Fall, in informierter Weise und unmissverständlich abgegeben (Artikel 4, Stand November 2026). Was das für dein Studio bedeutet, klärst du mit deiner Beratung oder der Datenschutzbehörde, nicht mit mir. Wie eine Nachricht auf ein gesperrtes Handy kommt, erklärt der Beitrag zur Wallet-Karte Schritt für Schritt.

Die Wochenroutine für Januar und Februar

Die Freitagszahl würde ich am genauesten beobachten. Sechs Stempel heißen: Das Mitglied hat die Hälfte der Phase geschafft, in der die meisten abdriften. Ein Team, das diese Zahl jede Woche hört, fragt irgendwann von selbst nach der Karte. Im Growth-Plan vergleicht der Bericht „Hat’s gewirkt?“ außerdem die Mitglieder, die die Comeback-Nachricht bekommen haben, mit einer kleinen Kontrollgruppe. So siehst du, ob die Nachricht Leute zurückgebracht hat oder ob sie sowieso gekommen wären.

Fertig vor dem 4. Januar

• Die Karte steht: zwölf Stempel, einer pro Tag, ein Gästepass als Prämie.
• Das QR-Poster hängt am Empfang auf Augenhöhe, ein zweites beim Wasserspender.
• Ein Handy am Empfang mit der Scan-App fürs Team, eingeloggt und geladen.
• Ein Satz für die Anmeldung: „Deine Mitgliedschaft bringt dich rein, diese Karte bringt jemanden mit. Einmal scannen, fertig.“
• Die Comeback-Nachricht ist geschrieben und auf zehn Tage ohne Besuch eingestellt.
• Ein Test: Jemand aus dem Team meldet sich an, bekommt einen Stempel und sieht ihn auf dem Handy.

Der Starter-Plan kostet 19 € pro Monat und Standort, zum Gründerpreis in den ersten 12 Monaten 11,40 € pro Monat, und es gibt 30 Tage gratis ohne Kreditkarte (Stand November 2026). Pakete und Mitgliedschaften gibt es ab Growth. Wenn du mehrere Studios hast, probier es zuerst in zweien. Der Rollout-Plan für mehrere Filialen hat die Termine für diesen Winter.

Wer im März noch kommt

Ich glaube, Fitnessstudios stecken zu viel Energie in die Anmeldungen im Januar und zu wenig in Woche drei. Eine Anmeldung ist ein Versprechen, das jemand sich selbst gibt. Die Besuche zeigen, ob er es hält. Eine Karte mit zwölf Stempeln und ein Gratis-Stempel nach einer stillen Woche machen niemanden fit, aber sie machen es in Woche zwei und drei ein bisschen leichter, wieder aufzutauchen. Bleibt eine Frage, die du vor Januar beantworten solltest: Wie viele deiner Januar-Mitglieder vom letzten Jahr kommen heute noch?