Vernostný program pre chovateľské potreby: postavený okolo vreca krmiva

Vernostný program pre chovateľské potreby by mal stáť na vreci krmiva, pretože práve ten nákup privádza majiteľov zvierat späť každých pár týždňov. Čo sa hodí: bodová karta s jedným bodom za euro, malá prvá odmena pri 100 bodoch a zľava 10 € pri 250, ponúknutá pri pokladni pri každom nákupe, a k tomu jedna správa pre tých, ktorí vynechajú svoj obvyklý nákup. Šesť krokov a všetko môže bežať skôr, ako prídu vianoční nakupujúci.

Väčšina zákazníkov chovateľských potrieb nechodí nakupovať pre zábavu. Prídu, pretože vrece je takmer prázdne. Preto sú chovateľské potreby jedným z najľahších miest na vernostný program a zároveň miestom, kde sa zákazník stráca najtichšie: v deň, keď sa niekto rozhodne nechať si ďalšie vrece doviezť, ho už neuvidíte a nikto vám to nepovie. Skutočná úloha karty je udržať ten ďalší nákup u vás.

Krok 1: Počítajte vrecia, nie zákazníkov

Skôr než čokoľvek navrhnete, pozrite sa na predaj za minulý mesiac a odpovedzte na dve otázky.

1. Ako často sa vracia niekto, kto kupuje krmivo? 12-kilové vrece pre stredne veľkého psa vydrží približne päť až sedem týždňov, mačacie krmivo sa míňa vlastným tempom a chovatelia malých zvierat často kupujú seno každý týždeň alebo každý druhý. Zvoľte odstup, ktorý pokryje väčšinu vašich štamgastov. Vo väčšine predajní je to niekde okolo šiestich týždňov.
2. Koľko stojí bežný nákup krmiva? Zvyčajne vrece a k tomu drobnosť: žuvačka, hračka, podstielka. Ak vrece stojí 50 € a drobnosti 10 €, bežný nákup krmiva je približne 60 €.

Obe čísla si zapíšte. Všetky ďalšie kroky z nich vychádzajú.

Krok 2: Body za celú predajňu, nie karta pre každú značku

V chovateľských potrebách sa účty menia príliš na to, aby fungovali pečiatky: tá istá zákazníčka minie v utorok 4 € za žuvačku a o dva týždne 60 € za krmivo. Dať za oboje rovnakú pečiatku nedáva zmysel, preto by som zvolil bodovú kartu vo Wallete s jedným bodom za euro. Oba prístupy sme podrobnejšie porovnali v článku pečiatky alebo body; chovateľské potreby jasne patria k bodom.

Alternatíva, ktorú mnohé predajne poznajú, je pečiatková karta značky: kúpte toľko a toľko vriec jednej značky a jedno dostanete zadarmo. Dnes ráno som si prečítal stránku jedného amerického reťazca chovateľských potrieb o vernostných kartách. Je na nej dlhý zoznam samostatných kariet pre jednotlivé značky, najčastejšie s 12 nákupmi do odmeny, a k tomu pravidlá o rovnakej veľkosti, rovnakom druhu a platnosti. To funguje v reťazci s vytlačenými pravidlami. V malej predajni to znamená zásuvku plnú napoly opečiatkovaných kariet a zákazníčku, ktorá sa pri pokladni pýta, či sa ráta aj to bezobilné.

Jedna bodová karta na všetko je jednoduchšia pre všetkých. Ak dodávateľ financuje akciu s vrecom zadarmo, môžete ju stále uplatniť popri tom.

Krok 3: Dve odmeny, jedna blízko a jedna, na ktorú sa oplatí šetriť

Bodová karta môže mať viac odmien a chovateľské potreby potrebujú dve:

Pri jednom bode za euro vráti 250 bodov za 10 € približne 4 % z toho, čo zákazník minie. Vyššie by som pri karte, na ktorej je hlavne krmivo, nešiel: marža na vreci krmiva býva tenká a zarábate na doplnkoch. Ak chcete podporiť doplnky, bodová karta vie nechať niektoré produkty získavať viac bodov ako iné (v pláne Pro), takže hračka môže mať dvojnásobok a vrece bežnú sadzbu.

Takto to vyzerá pre jednu zákazníčku za rok, s číslami z kroku 1. Hodnoty sú príklad, nie sľub:

Dvadsať eur ročne za to, aby zákazníčka s útratou 540 € neprešla na donášku, je lacné. Celý výpočet, koľko odmena naozaj stojí, nájdete v článku koľko stojí odmena vo vernostnom programe.

Krok 4: Plagát patrí ku krmivu

QR plagát patrí na dve miesta: na pult, kde ľudia čakajú, kým naskenujete vrece, a k regálu s krmivom, kde stoja a vyberajú medzi dvoma príchuťami. Karta sa po naskenovaní a kóde z e-mailu uloží do Apple Wallet alebo Google Wallet. Žiadna aplikácia, žiadny papierový formulár.

Potom veta pri pokladni, po zaplatení, každému, aj tomu, kto kupuje jednu konzervu pre mačku. „Za toto vrece máte 60 bodov a pri 100 dostanete balíček maškŕt. Mám vám kartu dať do mobilu?“ Pomenovať odmenu je polovica práce. Ak ľudia aj tak odmietajú, článok ako sa správne pýtať pri pokladni prejde najčastejšie dôvody.

K bodom: ak máte pokladňu Square, Lightspeed, SumUp, Toast, Clover, Zettle alebo Shopify POS, body môžu od plánu Growth chodiť priamo z bločku. Bez prepojenej pokladne personál naskenuje kartu akýmkoľvek mobilom a zadá sumu.

Krok 5: Zapnite dve správy a nechajte ich tak

Plán Starter obsahuje dve automatizácie a chovateľské potreby potrebujú presne dve:

• Správa na návrat. Ide ľuďom, ktorí u vás chvíľu neboli, s malým dôvodom prísť. Ak vaši štamgasti dokupujú každých šesť týždňov, niekto, kto chýba dva mesiace, kúpil posledné vrece pravdepodobne inde. Práve vtedy sa mu oplatí pripomenúť.
• Pripomienka odmeny. Keď na niekoho čaká balíček maškŕt alebo 10 €, karta vo Wallete mu to povie. Odmena, na ktorú ľudia zabudnú, nie je odmena.

Správa na návrat, ktorá znie ako predajňa, nie ako systém:

Zákazníci si sami vyberajú, či chcú dostávať ponuky, a vy vidíte, kto a kedy súhlasil. Do januára zostaňte pri týchto dvoch správach. December je rušný dosť a nikto nepotrebuje týždenný leták o krmive pre psov.

Ak neskôr prejdete na plán s viacerými automatizáciami, nech je tá tretia narodeninový darček. Dostane ho človek, ale pes sa sťažovať nebude.

Krok 6: V januári spočítajte štamgastov

Vianoce predajňu zmenia: ľudia prídu po adventný kalendár pre mačku, nové vodítko, darček pre psa kamarátky. Mnohí z nich ešte nie sú vaši štamgasti, a práve preto im kartu ponúknite tiež. Balíček maškŕt pri 100 bodoch je tak blízko, že naň stačí darčekový nákup za 40 € a jedna ďalšia návšteva.

V druhom januárovom týždni sa pozrite na jediné číslo: koľkí z tých, čo sa pridali v novembri a decembri, sa vrátili po krmivo? Ak je to tretina alebo viac, karta funguje. Ak sa nevrátil takmer nikto, problém je zriedka v odmene. Zvyčajne v tom, že kartu ponúkali len vtedy, keď bolo v predajni ticho.

Čo teraz máte

• Bodovú kartu, jeden bod za euro, vo Wallete vašich zákazníkov
• Dve odmeny: balíček maškŕt pri 100 bodoch, zľavu 10 € pri 250
• Plagát na pulte a jeden pri regáli s krmivom
• Jednu vetu, ktorú pri pokladni hovoria všetci
• Správu na návrat a pripomienku odmeny, ktoré idú samy
• Dátum v januári, keď spočítate, kto sa vrátil

Všetko ostatné, od hodín s dvojnásobnými bodmi v tichý pracovný deň až po druhú kartu pre psí salón, môže počkať, kým uvidíte to januárové číslo. Povie vám o vašej predajni viac než akékoľvek nastavenie.